智能锁作为家居入口产品，在智能家居的生态链上占据着重要的一环。近两年市场容量飞速增长，行业内资本涌入，传统企业纷纷入局，高速增长的背后是良莠不齐的市场现状，行业总体还处于前期发展阶段。智能锁品牌如何才能在行业势能累积阶段脱颖而出，如何才能挖掘出用户的真实需求开发出受大众欢迎的产品，本期大咖说采访到德施曼联合创始人董启广，进行独家分享。

智能产品研发应注意场景化

智能家居行业初期阶段非常活跃，但是用户粘性不够，许多用户买回家的产品，最终大半被闲置。如何挖掘消费者的刚性需求成了行业内普遍关注的问题。德施曼联合创始人董启广在这方面有着自己的理解：“智能锁产品是最容易像普通家电一样进入千家万户的，而且它是高频次使用产品，用户安装后，五年甚至是十年都不会换。”

他认为，智能家居的应用应该基于家庭场景化的分解，细分客户需求，从而开发对应的产品。“目前行业内品牌非常多，但发展到一定阶段，20%的企业将占据市场80%的容量，资源与能量也将会向头部倾斜。”

设立用户中心，挖掘用户使用痛点

德施曼设有专门的客户关怀小组和用户满意中心，通过针对百万家庭进行长时间的沟通服务，从中深度挖掘客户的需求。2016年德施曼的双操作系统全球上市，用户可以用户手机App控制开锁，还可以通过授权通讯录，给具体的人在具体时间进入权限。用户只要身处网络环境，便能收取到进门信息。而这些功能的开发，都是基于德施曼针对用户持之以恒的服务和细致入里的研究。

“有些客户在使用智能锁的过程中，会产生新的需求。如果有快递、物业或是保洁等，甚至是歹徒，我怎么知道谁在我家门口？如果家里有未成年人，怎么让他提防不要给陌生人开门？怎么跟门口的人直接对话？这些问题都是客户在产品实际使用中会担心的事情。”董启广说道。

基于对用户痛点的研究，德施曼推出了智能猫眼产品。通过算法加入，影像留存，语音警告等技术，智能猫眼有效保证了家庭入口安全。从锁和猫眼的场景化开发，德施曼让入口从被动安全转化为主动安全。“我们每卖10套智能锁就会带来2-3套智能猫眼的销售，这就是符合客户需求的场景化的产品和小生态链的价值魅力。”董启广道。

除此之外，德施曼还从当前老龄化的社会环境出发，开发了为老人设计的开锁手环。这种开锁手环功耗低，可防水，老人回家抬手就能开门，操作步骤简便。同时手环还可监测老人身体健康，子女通过手机端数据就能查看父母外出和身体状况。

从家庭到企业，布局商用锁领域

除了家庭场景的需求解决，德施曼还将版图拓展到了商用锁领域，提出了“千万家庭，千万公寓，千万企业”的口号。“我们专门成立了商用锁事业部，这个商用锁以企业的智能锁、智能门禁为底层架构，通过AI、面部识别的技术进行安全门禁管理，可以提供人员管理、授权管理、会议室管理，包括考勤等功能。还可以搭配能源管理，根据智能感应空间的使用情况，从而自动调节空调、灯光等，对环境保护非常友好。”董启广道。

德施曼十年的入户锁布局与十年的用户积累，为今天商用锁的发展夯实了发展基础。“我们将会以每年千万级别成本不断的投入进去，利用智能锁的规模效应、品牌效应去更好地为客户服务。”

在采访最后，董启广说道：“我们就是通过用户满意中心和用户关怀中心不断地去发掘用户的需求，通过场景化构建，不断研发出新产品，响应客户的需求，甚至让用户超预期的来享受我们的产品和服务。德施曼也将继续以智能锁为核心充分关注用户进出和安全的小生态链，提升用户居住品质。”

结语

从推出国内第一套带液晶屏、三级中文菜单的嵌入式操作系统的智能锁产品，到建立以用户为核心的关怀小组和用户服务中心，从真正的联网锁小嘀云智能锁的上市，到2017年双11，一天2万订单量且一周内全部发货安装完成，德施曼不仅证明了自己的供应链能力、柔性制造能力和用户服务能力，也印证了其以洞察用户需求，响应客户需求，超预期实现客户需求为准则的产品研发方向和对市场把握的准确判断。我们有理由相信，拥有十年深耕市场经验并持续引领智能锁行业的德施曼，未来会继续为人们提供更舒适、更安全的智能锁产品，并指引整个行业向着良性发展的方向不断前行。