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整装整家市场厮杀开始 未来将走向何方?

时间:2022-11-23 来源:大材研究 已阅读:1486收藏
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整装整家市场厮杀开始 未来将走向何方?

近年来,一站式家居消费需求释放。这种机会,被部分企业成功把握,实现了一轮增长。

一方面,家居建材企业推出整家业务,开发整装渠道,联手装修公司做大市场。另一方面,装修公司整合优质供应链,提供整装服务。

据不完全统计,掌上明珠、德尔地板、梦天家居、欧派、索菲亚、尚品宅配、玛格、金牌、志邦、仁豪、方太等上百家居建材企业,均有动作。

而在装修公司里,包括生活家、圣都、业之峰、东易日盛、岚庭、尚层、朗润、名雕佰恩邦、爱空间等,均已上马整装,甚至全面转型整装。

那么,为什么要布局整装整家赛道?整装、整家又有何区别?有些企业的整装业务为什么做得不好?哪些企业的整装业务更有特点、效果更好?影响整装业务的成功因素有哪些?整装的发展趋势将走向何方?

(图片来源:拍信创意,侵删)

最近在接受《资讯周刊》采访时,大材研究首席分析邓超明做了较为全面的回答,以下是部分内容,我们梳理为八大系列总结与判断。

系列一:整装赛道为何吸引了众多龙头家居企业?

究其原因,主要是三方面,一是消费需求的推动,从具体的案例及调研数据来看,愿意选择整装的消费群体明显增加,有需求,自然吸引了企业的重视。

为什么消费者愿意选择整装?大材研究认为,核心原因在于,这种模式的优势比较明显,提供从设计、装修施工到家具、定制、软装配齐的一站式服务,比以往的半包、全屋定制等更省事省力。

加之是多品类打包,还可能更省钱,故此赢得中高收入家庭与年轻消费群体的欢迎。

二是企业经营的需要,借助整装渠道突破增长瓶颈,从装修设计环节切入,与装修公司联合,抢占流量入口,有助于影响客户的选择,抢先一步获取优势客源。

三是推动整体业绩增长的需求,部分企业开发整装赛道,都会增加品类,在优势品类的基础上增加新品类,力图满足一站式家居配齐的需求,那些,不仅拓宽了一种高产能的渠道,而且还能提高客单价,助推整体业绩增长。

系列二:整装与整家有哪些区别?

从定义来讲,整装包含装修设计、硬装、定制家具、成品家具、软装、电器在内的一站式家装服务,它把硬装、电器这些都包含进来。

具体不同对象,整装又有差异化的含义,比如对于家居企业,更多是把整装视为一种渠道,也就是装修公司渠道,并且不是自己把所有事情做了,而是跟装修公司合作,由家居企业提供成品家具、定制等产品。

而对于装修公司,整装业务就是覆盖从设计、装修施工到家具软装的业务,其中,由装修公司负责设计、硬装施工等,联合家居供应链为消费者提供整装服务。

整家,一般不包括硬装部分,主要是成品家具、定制家具,以及软装,相当于是全屋的家具配齐,不同企业的整家模式也有区别,有的只是成品家具+定制,有的还会增加软装、电器等,目标都是力图实现全屋配齐。

整家业务大多由家居企业独立运营,面向消费者提供成品+定制等多品类集成方案,部分企业也会适当引进第三方供应链品牌。

当整家业务比较成熟之后,切入整装赛道就显得顺理成章。最近掌上明珠发布全渠道新共生战略,并推出装企合作模式,其实就是建立在整家业务已有几年积累的基础上。

系列三:一些企业的整装业务并没有明显起色,问题出在哪里?

看中装企渠道的公司很多,都想在整装潮流中抢食红利,但要想做好,难度其实比较大。

其一,落地时间还比较短,在整装产品研发、生产、配送、装修公司合作等环节,都没有理顺,无法实现高效运行,导致投诉较多、装企合作热情减退、回报较差。

那么,这种模式尚需进行一步完善,运营机制还需要改进。

其二,合作装企的数量太少,加之质量不高,无法支撑整装业务的可持续运营,比如无法维持专门为装企设立的生产线。

其三,整装模式的竞争优势不足,比如整装产品的竞争力弱、合作利益点不足,导致装企的积极性不高,未能带来预期收益。

其四,整装业务推行之初,装企合作就出现了比较多的问题,比如装企回款不及时,导致应收账款较高,影响了公司业绩,效果自然不好。

系列四:目前哪些企业的整装业务更有特点、效果更好?

主流企业的整装业务做法,都已形成了比较成熟的模式,跟重点头部装企直接合作,入驻装企终端,把装修公司发展成为经销商,由家居企业负责产品与营销支持,家装公司负责家居设计安装服务和家装设计落地施工。

同时,大多数企业也会推动原来的零售经销商,与本地家装公司展开合作。

横向对比来看,大材研究认为,模式上并没有特别大的差别,考验的是品牌效应是否足够强、供应链能力是否足够强、交付品质是否赢得认可、是否建立了长效共赢机制等。

目前进军整装渠道的家居企业里,欧派给出的成绩单是比较抢眼的。连续几年高增长,以2022年前三季度为例,整装大家居业务线实现营收17.81亿元,同比增长超50%。

仅欧派衣柜这条线,2021年合作的头部装企突破500家,整装业绩达到5亿+。到2022上半年,合作头部装企数量继续增长,已达到600多家,整装业务收入突破6亿+。

德尔地板的整装渠道开发亦有成果,已和业之峰、聚通等超百家装企建立了合作关系。

在德尔地板的运营模式中,组建了独立的整装产业部,做到专人专职对接,实现高效的销售交付;为家装业务定制专门的产品线,提供定制化营销方案,配套设计师驻店运营。

同时,在渠道层面培育一批专业家装运营服务商,并以数字化后台管理,实现从订单、资金、物流到服务的全链条畅通,降低装企和材料商之间的沟通成本,提升服务效率。

梦天家居也透露,已与大量头部装企签约合作,开始在各个城市开店布点,预计下半年到2023年,完成80%以上头部装企的签约和全国大面积开店的工作。

另外,索菲亚、尚品宅配、志邦、金牌厨柜等企业的整装业务,都有一定的规模,大多数保持了高增长。

系列五:影响整装业务成败的因素有哪些?

我们主要分析家居企业布局整装业务,要想获得成功,大材研究总结的关键因素至少有如下三点

1、整装产品的竞争力,体现在产品设计、质量、交付效率、性价比等方面,既要确保最终产品能够满足消费者的需求。

同时,要保障如期交付,还要给装修公司留足利润空间,使得装企有合作的动力与推广的热情。

2、合作装企的质量与数量:家居建材企业的整装业务要想成功,需要依靠装修公司的贡献,那么,合作装企的质量与数量就是核心指标。

装企自己的业务要好,愿意销售合作家居品牌的产品,那么,整装业务才可能成功。如果整装业务要达到一定规模,仅有少数几家深度合作的装企自然不够,数量还要多,才能达到一定的规模。

3、合作机制至关重要,比如家居企业与家装公司双方的利益分成、信息化管理、交付保障、服务保障等,都很重要,既要让对方有理想的利润空间,又要从交付、客流量等经营环节相互赋能。

只有整个合作机制让双方认同,并且拥有足够的热情推动整装计划,事情才有可能成功。

系列六:整装业务要想占领消费者的心智,赢得消费市场的大范围认可,难点在哪?需要解决哪些问题?

从理想状态来看,一站式高品质的整装服务,自然部分消费者所需要的。

但从理想到现实,总是存在一定的距离,整装业务要进一步扩大市场,占领消费者心智,还需要在几个环节下功夫,这也是当前的难点:

1、整装的项目案例还需要积累沉淀,大量的真实案例,尤其是顺利实施的案例,更能打动消费者。

2、品牌之间的强强联合,至关重要

现在是品牌效应爆发的时代,整装要想赢得消费者认可,那么整装方案里涉及到的品牌,必须具备号召力,具备较强的品牌背书能力,才能在接触之初就能赢得信任。

3、一体化设计、一体化配齐、一体化施工交付,并能保障按期完成,把这一点做到,也是难点。

很多消费者可能不相信,毕竟装修延期是常见现象,那么,整装又如何做到按期保质完成,这是家居品牌与整装企业需要迈过的门槛。

4、消费者搞装修,主要有两种选择,一是先定装修公司,再自己买家具家电软装等;二是找整装公司,直接全部解决。

两种方式对比下来,整装能不能体现出性价比,体现出更划算、更好的品质,也是难点。

系列七:整装下一步发展趋势是怎样的?

大材研究认为,整装至少有五种趋势:

其一,进军整装赛道的公司,还可能继续增加,大部分龙头企业都会将整装视为渠道重点,组建专业团队发起攻势,争抢资源。在这种情况下,优质装企、有潜力的中小装企,都会成为争夺对象。

其二,家居建材企业与装修公司共同发力,会进一步完善整装模式,给市场输出更高品质的解决方案,并带动消费热情,使得整装的渗透率进一步提高。

其三,更多经销商或许将加入整装战场,在工厂的支持下,将装企渠道开发视为重点工作,并借此提升竞争优势,抢占市场份额。

甚至少部分有能力的经销商,有可能自己做整装,转型成为装企+家居建材经销商的复合业态。

其四,将有更多装修公司成为家居品牌的经销商,负责装企客户的销售与服务,也就是装企经销商化的一种体现。

那么,如何平衡装企经销商与零售经销商、工程经销商之间的市场与利益,将是家居企业面临的新考验。

其五,成功者将会是少数,大部分企业并不具备做整装、整家的能力,也很难打通规模化的整装渠道。

最终,市场主流还是做单品类的优势企业,或者做两三个品类的集成。

系列八:整装的发力点集中在哪些方面?

对家居企业来讲,发力点不外乎几个方面:整装产品的打造;供应链与交付保障;优质装企资源的获取;装企合作热情的激活与维持

而在这几个方面里,又涉及众多细节,比如整装产品打造,就涉及到根据装修公司的需求,进行产品定制研发、设计与生产,要做出效果,可能需要配套专门的生产线。

还有交付保障,除了定制生产外,还有物流、送装等体系的保障。要想获取优质装企资源,涉及到专门的团队维护、定制的合作政策、有竞争优势的分利机制等。

整装整家市场,厮杀才刚刚开始,模式比较重,对运营能力的考验很高,入场者需要谨慎。

(文章来源:大材研究,侵删)


时间:2022-11-23 来源:大材研究 已阅读:1486收藏
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